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如何避免工业喷嘴销售薪酬设计出现卡尼曼损失厌恶效应
发布时间:2017-10-4 10:38:48 阅读:529
如何避免工业喷嘴销售薪酬设计出现卡尼曼损失厌恶效应
   很多工业喷嘴企业在薪酬设计中都有惩罚条款,扣罚未达标销售员的奖金。结果销售员被扣罚后,就开始消极怠工,销售的努力程度降低,销售效率下降,并开始堤内损失堤外补(腐败费用或兼职等),而且没有内疚或羞耻感。很多销售管理者就说销售员素质低下,而销售员在内心则说销售管理者低能,没有人性化管理。为什么会这样呢?2002年诺贝尔经济学学奖得奖人,普林斯顿大学心理学教授,卡尼曼在1992年通过心理学研究发现,在可以计算的大多数情况下,人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。高管经常说,扣罚的目的是引起销售队伍对该产品的重视。但是销售队伍对这些产品越来越没有信心,销售队伍总是找一些似乎合理的理由给予高管们。如市场竞争激烈,客户的要求太高等等,而且一谈到这些产品,销售人员就表现出痛苦的表情。销售薪酬的棘轮效应也可以用卡尼曼损失厌恶效应来解释。因此销售薪酬设计既要抑制曲棍球棒效应,又要抑制卡尼曼损失厌恶效应,还要抑制棘轮效应。
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